如今的 B2B 採購由複雜的委員會領導，尋求對採購流程的更多控制。這些在地理和功能上分佈的買家依賴10 個或更多數字來源來建立購買前意識並為決策提供資訊。
B2B 賣家知道，買家行為的這些變化，加上第三方 cookie 數據迫在眉睫的挑戰，正在推動重塑 B2B 行銷的需求。
線性線索到 MQL 方法專注於為新客戶獲取產生線索，正在讓位於更全面、相互關聯、以客戶為中心的「收入行銷」方法，在該方法中，所有行銷活動都直接進行與需求產生和收入增長相關。
潛在客戶開發方法依賴臃腫的管道，往往每季都專注於潛在客戶數量。雖然這種戰術方法可能會導致 MQL 轉換率較低，但更具破壞性的結果是，現有客戶中成長和擴張的策略機會常常被忽視或失去。
另一方面，收益行銷著重於以數據為依據的活動，這些活動不僅對客戶獲取產生長期影響，而且對整個客戶生命週期的保留和擴展產生長期影響。
那麼，潛在客戶開發已經「死亡」了嗎？
問題不在於線索
除了挑戰之外，領先優勢也不會消失。最近的一項B2B 收入行銷研究發現，82% 的行銷人員根據啟動的管道進行衡量（比 2021 年增加了 12%）。對於任何類型的收入，您仍然需要高速管道。這仍然需要高品質的潛在客戶。
基於內容的行銷解決方案供應商CONTENTgine的成長主管 Ben Lefkowitz表示，雖然對收益行銷的興趣是一個正面的轉變，但潛在客戶肯定還沒有消失。 「這仍然是建立一條通往收入之路的箭袋，」他說。
B2B 需求策略專家Refine Labs的需求產生副總裁 Tory Kindlick表示，以潛在 科科斯群島 Keeling 電子郵件清單 150000 聯絡人資訊 客戶為中心的方法可能會導致工作和資源的錯誤分配，因為支出/預算是根據最大數量的潛在客戶來源進行最佳化的。
他說，歸根結底，這是一個將有限資源集中在哪裡的問題。將時間、精力或預算集中在產生更多潛在客戶上意味著專注於不太可能產生長期影響的短期指標。在擁擠而喧鬧的市場中，這種方法意味著行銷需要運行得越來越快才能保持在同一個地方，每個季度從頭開始以滿足通路需求。
相關文章：潛在客戶開發應該指導您的內容行銷策略嗎？
收益行銷建立品牌意識和定性洞察力
「轉向以收入為中心的模式可以讓你專注於真正重要的事情——建立真正的品牌知名度，收集客戶的定性見解，並消除購買過程中的摩擦點，」金德里克說。
例如，諸如門控內容之類的策略會產生摩擦，並且無助於客戶體驗流程。 「門控內容只能幫助行銷人員了解內容行銷的投資報酬率和回饋電子郵件培養軌跡，」金德里克補充道。相反，管道速度應該是了解行銷工作成效的北極星指標。如果您以正確的方式進行需求生成，管道速度將隨著時間的推移而增加。如果你不這樣做，那就不會了！
對萊夫科維茨來說，以收入為中心其實就是以解決方案為導向。這意味著強調內容體驗，並在受眾需要時保持相關性和可用性。但他警告說，從以領先者為中心的模式的轉變需要謹慎的平衡。 「如果你把潛在客戶的倉鼠輪關掉，銷售人員就會離開，」他說。對許多企業領導者來說，抵制行動往往比改變更安全。
