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本文试图解答绩效营销人员和直销专家们心中一个由来已久的问题——“既然可以在现实世界中测试实际想法，为什么还要进行市场或市场调研？”——以及其推论——“为什么要花钱做调研？如果测试不成功，至少可以通过销售一些产品来抵消成本，而调研的成本却无法抵消。”

为什么绩效营销需要研究
这种推理的问题在于，即使测试成功，其成功因素仍然未知。因此，很难确定测试的哪些部分应该重复进行。

此外，如果测试成功，响应率为 1%，那么通过了解哪些元素 加纳电报号码数据库 使其成功，或许可以将响应率提高到 2%。如果测试不太成功，那么应该删除或更改哪些元素也是未知的。

在绩效营销的多个领域中，研究某些方法为何有效或无效至关重要。以下五个基本领域是：

对现有客户进行研究
对客户不活跃度的研究
商品选择研究
潜在客户研究
广告发展研究
现有客户研究
客户态度和人口统计
应收集现有客户的基本人口统计信息。此类信息包括年龄、收入、工作类型、教育程度、婚姻状况以及家中是否有子女。

此外，还应收集与您的具体产品类别或业务相关的“人口统计类”信息（称为分类数据）。例如，如果您销售工艺品，您的公司应该收集以下信息：从事的工艺品类型、每周用于工艺品的时间、每年启动和完成的项目数量、购买工艺品材料的其他来源等等。

除了基本的人口统计和分类数据外，您还应该收集有关客户对商品选择和质量、网站布局和描述、客户服务、交货时间、运输和处理费用、结算程序等的态度的信息。应该要求客户按照相同的标准对竞争企业进行评级，以了解您的企业与竞争对手相比如何。

焦点小组讨论通常是初步步骤，旨在确定哪些特征或态度与特定业务相关，并因此需要进行衡量。实际的客户访谈通常最好通过电子邮件问卷进行——这是一种经济实惠且能够收集广泛信息的方式。

这些基本的人口统计和态度信息对您的商品采购员和管理人员来说都是非常宝贵的工具。通过了解客户，您可以就商品组合、新增或改进的客户服务、定价政策等做出更明智的决策。此外，这些信息还有助于评估新的流量来源，从而吸引新客户。

您应该至少每年进行一次态度研究，以便密切监控客户态度的积极或消极变化。

客户心理特征
了解客户的更复杂的方法是确定客户的“心理特征”。这是指区分一个人的生活方式的特征，例如一个人的休闲活动、兴趣、信仰和观点。

相比简单的人口统计数据，心理统计学更能有效地洞察顾客的生活方式。例如，在一群年龄、收入和婚姻状况相同的人中，一个人可能开着SUV和家人一起去露营，而另一个人则开着跑车，在全包式度假村享受奢华假期。显然，尽管这些人的人口统计数据相似，但他们的生活态度和购买的商品类型却截然不同。

顾客心理特征档案有助于您为电商网站选择和展示商品，使其符合顾客的生活方式。此外，心理特征对于开发新的衍生业务也非常有用。

客户可能会分为几个不同的心理细分市场，研究可以确定哪些细分市场规模最大、销售潜力最大。

在心理调查中，确定要问哪些问题，顾客小组讨论是至关重要的第一步。同样，通过电子邮件问卷进行此类调查是最有效的方法。

需要研究的客户群体
所有绩效营销人员都会对不同的客户群体特别感兴趣。客户研究在分析不同细分群体时最有价值，例如，老客户与常客、新客户与老客户、不同的客户流量来源、订单量高与订单量低、货到付款与信用卡购买者、电话营销与在线购买者等等。

一旦确定了最重要的细分群体，您就可以决定调查哪些群体，以及合适的样本量。建议每个目标群体的样本量为 150。

客户之间的具体问题
定期出现的特定问题也可能从市场研究中受益。

例如，您可能希望确定：

生产哪种产品盒设计，
哪种产品退货说明最好，
哪些额外的支付提供商对客户有价值，
引入替代支付方案（货到付款、稍后付款、分期付款）是否会增加更频繁购买的可能性，
顾客是否会注意到产品数量的变化（增加或减少），
新的客户服务是否会被接受，或者新的布局设计或标识是否会改善客户的看法。
这些问题以及许多其他问题都可以通过采用成熟的市场研究技术来解决。

顾客不活跃度研究
在你的企业发展过程中，客户会经历不同阶段的活跃度下降。也就是说，老客户会变成不常光顾的客户，而不常光顾的客户则会彻底退出。

此外，有些消费者在订阅您的新闻通讯时申请了“免费 50 美元优惠券”，从而对您的产品表现出兴趣，但最终却没有购买。有些消费者甚至可能只在您的网站上购买过一次，之后就再也不会购买。

此类事件的增多可能表明您应该进行研究。您可以利用小组讨论来确定针对这些不同阶段的不活跃状态的假设。小组讨论结束后，应始终进行定量研究，以确定导致不活跃的不同原因的严重程度。

在研究非活跃客户时，务必研究活跃客户的样本，以确定他们之间的差异。这种比较能让您更清楚地了解激励非活跃客户向活跃客户转变的关键因素。电话访谈是采访非活跃客户最有效的方法，因为他们不太可能回复电子邮件调查。