作者：Marialuisa Mecca - 2023 年 9 月 4 日
本文要點：
凌亂的中間漏斗是什麼意思
因為行銷策略需要適應這種創新方法
在用戶的整個購買過程中持續存在的重要性
多通路策略在 B2B 行銷的關鍵作用
B2B策略制定的傳統方法始終基於品牌知名度，遵循分為三個階段的路徑：獲取新客戶、參與度和保留，以建立客戶忠誠度。
然而，在像當前這樣以混亂和廣告轟炸為主的數位環境中，瓜地馬拉 電話號碼庫 我們需要依靠一種創新方法來更好地解釋消費者的客戶旅程：這種新方法稱為「混亂的中間漏斗」。
凌亂漏斗與傳統漏斗的不同之處在於，它認識到並接受了用戶當今面臨的轉換路徑的複雜性和非線性。凌亂漏斗不是遵循由階段標記的線性序列，而是適應客戶在其旅程中可能遇到的不同互動（接觸點）。
從漏斗的線性到混亂的中間的混亂：如何將秩序帶入 B2B 策略
B2B 銷售流程涉及吸引用戶的階段，在用戶轉變為付費客戶之前，該階段比針對最終消費者 (B2C) 的公司要長。
究其根本，B2B 市場的購買者（通常是買方）正在尋找能夠滿足公司需求或解決組織問題（例如提高生產力或提高競爭力）的產品或解決方案。
數位時代的 B2B 採購之旅
在選擇值得信賴的供應商之前，買方通常必須經過各種內部流程並獲得利害關係人的多重批准。更不用說B2B公司的採購往往需要供應商本身在銷售過程中更多的參與與支持
因此，人們的購買幾乎從來都不是一時衝動。事實上，買家傾向於使用更理性的方法，根據回饋記錄自己。只有深入研究後才能做出購買決定，這種情況在B2C消費者中更難出現。
在這種已經很複雜的情況下，公司沿著採購路徑前進的方式發生了進一步的變化，必須處理更複雜和混亂的中間階段。 這種變化是在線資訊和選項不斷增加的結果。
在漏斗模型中，消費者遵循線性路徑，經歷不同的階段：認知、考量與決策。然而，在混亂的中間，這條道路變得不那麼線性和可預測，消費者發現自己沉浸在無數的選擇、評論、社會影響和資訊中，這些都不可避免地會影響他們的決定。
混亂的中間：將徹底改變行銷的新漏斗
谷歌創建的混亂的中間模型，類似於一個無限循環，有兩個退出點：觸發點和轉換點
在這些階段，採購部門經常面臨一系列的衝突和不確定性。您考慮不同的選擇，評估優點和缺點，閱讀評論並尋求同事或合作夥伴的意見。
在客戶旅程中持續存在的關鍵作用
向混亂中間的轉變正是符合這種情況。僅僅專注於提高知名度或推動最終購買已經不夠了。您需要在整個購買過程中保持活躍並保持相關性，提供有用的信息、可靠的評論和個性化的解決方案。
從漏斗模型到凌亂中間模型的轉變，在消費者的整個客戶旅程中施加了更靈活、適應性強和呈現的行銷策略。只有這樣，他們才能在日益複雜和混亂的環境中影響購買決策並贏得客戶信任。
混亂的中間 B2B 策略：資訊、諮詢和成功案例
具體來說，公司可以透過創建資訊豐富且有用的內容來調整行銷策略，以適應混亂的中間環境，以幫助潛在客戶應對特定的挑戰和問題。在整個銷售過程中與客戶密切合作、提供個人化建議並展示您的產品的附加價值至關重要。
此外，B2B 公司必須考慮混亂的中間關係和推薦的重要性。滿意的客戶評價和成功案例可以成為影響其他組織購買決策的強大工具。
最後，在 B2B 環境中，投資建立強大的品牌聲譽和信譽至關重要。公司必須透過優質內容、參與行業活動以及與影響者或值得信賴的合作夥伴的合作來展示其經驗、專業知識和可靠性。
總之，B2B市場向混亂中間的轉變要求企業調整行銷策略，強調創造價值、積極吸引客戶並建立牢固的關係。只有這樣，他們才能面對複雜決策的挑戰，並積極影響客戶組織的選擇。
凌亂的中間漏斗的灰色區域
對消費者購買路徑的控制如此之少似乎令人沮喪，在企業對企業的環境中更是如此，正如我們所看到的，轉換路徑更加曲折。
然而，公司可以透過多種方式定位自己，不僅可以被潛在買家發現，還可以讓購買公司獲得品牌熟悉度。
頻率偏差在 B2B 行銷策略中的作用
由於混亂的旅程包括消費者在社交管道上的研究、對話和互動，因此將頻率偏差灌輸到您的數位行銷計劃中非常重要。
頻率偏差或頻率錯覺就像“黃色汽車”錯覺。您看到黃色汽車的次數越多，您就越有可能注意到它們。在行銷方面，如果您評論某個品牌的 Facebook 帖子或閱讀某個公司在 LinkedIn 上的帖子，您更有可能注意到其他位置中出現的徽標和名稱。
如果您沒有關注該品牌，您可能不會在其他地方注意到它。
